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第３基本原則
圧倒的売上倍増マーケティングのノウハウを習得することで、中小企業は
同業他社に圧倒的な差を付ける売上を上げることができます。
中小企業の多くは、２１世紀に入っても、同じ商品を、同じお客さんに、同じ売り方
で商売しています。
２１世紀は心の時代です。２０世紀と違い消費者はモノを持つことで心の充足は
得られないくらいモノあまりです。
これからの時代は、お客さんに新しい感動価値を提供しなければ売れない時代です。
思い込みの壁を越えた向こう側の現実
まず社長さん、この映像セミナーをご視聴ください。
市場には、獲物と猟師がいるだけです。
優秀な猟師、はたくさんの獲物を捕まえます。
ダメな猟師は、獲物が取れずひもじい思いをしています。
獲物の好きなものはなんでしょうか。
売り上げ倍増の答えはここにあります。
顧客に選ばれる価値の提供。
よくあるゴルフクラブのたとえ話ですが、お客さんはお店の店員さんが売り込む
ドライバークラブがほしいんではないんです。
ゴルフコンペや、仲間とのゴルフで、スタートホールでの素晴らしいナイスショットで
ボールが青空に吸い込まれるくらいのナイスショットがほしいんです。
ナイスショットのためには、新しいドライバーではなくても、レッスンビデオでもいいんです。
社長さん、ご理解できますか。
店の売りたいものはドライバーのクラブです。
お客さんのほしいものは、ナイスショットなんです。
ここにお客さんのニーズとお店の売りたいものが食い違っている現状があります。
これからは、お客さんの隠された真実のニーズを把握できなければ、物は
売れない時代です。
映像セミナー
思い込みの壁を超えると、売り上げは自然と倍増する。
お客さんに選ばれる価値を提供する。
映像セミナーは近日公開いたします。
思考が行動を決め、行動が結果を決める
２１世紀に入り多くの中小企業が赤字を抱え、厳しい経営に陥っています。
実態としてはやく８０％もの中小企業が赤字経営です。
その理由としては、
１、売上の低下
２、粗利率の低下
私達は「思い込みの壁」という壁を持っています。
そして無意識のうちに、この壁の内側で自分に居心地のいい「ぬるま湯世界」に
浸り、進化成長を止めてしまっています。
この壁は私たちにとって、とても怖い壁なんです。
私たちの行動は、どのようにして行われていると思いますか。
実は、すべての行動の前に、私たちの脳では、無意識で行動のイメージを作っています。
脳の中にイメージ出来ないことは、行動が出来ないでように脳の仕組みが
出来ているんです。
人間の行動の流れと脳の働き
脳が何らかの思考のトリガーによって、行動のイメージを作ります。
そのイメージが感情（側坐核）に伝わります。
すると、大脳辺縁系がその行動のイメージは自分にとって、楽しい、面白い、
楽だ、気持ちいいなどの「快楽」か、苦しい、辛い、怖い、危険だ、面倒だなどの
「苦痛」かを判断します。
快楽と判断すると、衝動へつなげ行動を起こします。
その行動のイメージが苦痛と感じると、衝動にブレーキをかけ行動を停止します。
そして私たちは、苦痛を避け快楽を求める行動を取るように、脳は仕組み化されています。
自分の信念が、将来の自分にとって良いことだと分かっていても、
その行動が苦痛であれば、自分の信念を曲げ、苦痛を避け快楽の行動を
とってしまうものなんです。
例えをお話しします。
煙草は健康に良くないという信念を持っていますが、たばこを吸うという快楽の前に
「煙草を吸っている人でも健康で、ガンにかからない人がたくさんいる。」というように
信念を曲げてしまい、タバコがやめられません。
健康のために、朝早起きして運動をしようと信念に誓います。
しかし朝はもう少し寝ていたい、「今日やらなくても次からやろう」と言って、
寝てるという快楽を選択してしまいます。
このように信念は、快楽という行動の前には、とてもひ弱な存在です。
私たちは誰でも変化を嫌います。
なぜなら、今の惰性のままが一番楽で快楽という状態だからです。
そして私たちは、自然自然と今の状況が自分にはふさわしいと思い込んで
しまっています。
この思考によって私たちは、苦しさや厳しさを乗り越えられず、なかなか目標を達成が
できないわけなんです。
マーケティングに脳の話が、どんな関係があるのかと思われるでしょう。
実は、私たちにとって、この思い込みの壁の中「ぬるま湯の世界」は慣れ親しんだ
とても居心地のいい世界になっているんです。
変化を嫌う脳の仕組み
私たちは、太古の原始時代から、変化をしないことが生存に適していました。
太古の時代は、猛獣や毒蛇などの生命をおびやかす危険な生物が生息していた
人間にとっては危険極まりない環境でした。
このような環境で日常と違う変化の行動は、死につながる危険な行為でした。
太古の時代から、私たちの脳は変化を嫌うように未だに機能されています。
社長さんも経験があると思いますが、社員さんに何か新しいことを、やってもらおうとすると
何かと出来ない理由を探し、反対したりしませんでしたか。
これは、変化することが無意識のうちに、恐怖とか危険、面倒だなどの苦痛と
脳が感じるようになっているからです。
私たちにとって、現状維持とは住み慣れた心地良い場所なんです。
ですからこの快楽を感じる心地よい場所から、私たちは動きたくないんです。
脳の成功へつながる行動心理学の話は、「第６原則 目標達成と成功脳」のコンテンツで
お話していきますので、ここでは概要だけにしておきます。
現実の売上が自分にはふさわしい、という思い込みの壁
社長さん、不思議だと思ったことはありませんでしょうか。
昨年の売り上げが３億円だったとしますと、よほど市況の変化がない限り、
今年もプラス、マイナス１０％前後になるんではないでしょうか。
物販や飲食店のお店でも、毎月のアベレージが５００万円のお店は、たいがい
その前後の売上で推移していくものです。
社長さん、市場規模を分析をしてみてください。
市場規模は３億円しかないんですか。５００万円しかないんでしょうか。
とんでもないですよね。きっと何百億という市場でしょう。
その何百億円という需要のある市場において、３億円や、５００万円の売上に
何の根拠がありますか。
よく考えてください。この売り上げには何の根拠もないんです。
３億円の会社が２倍の６億円をこの市場で売り上げても、市場はきっと何の変化も
ないはずです。
では６億円に根拠はありますか。これにも根拠はありません。
ただあるとしたら、社長さんや、社員さんの過去からの執着と、思い込みだけ
ではないんですか。
この過去からの思い込みと、執着がこの売り上げを決めているだけなんです。
こう聞いて社長さんはどのように感じますか。
社長さん、市場には獲物と、猟師しかいないんです。
数百億円の市場の中で、社長さんが３億円の獲物しか捕れないとすれば、ほかの猟師が
社長さんよりいい道具といい仕掛けで、数百億円の獲物をとっているだけです。
社長さん、「思い込み壁の向こう」には、素晴らしい世界が待っているんです。
現在の現実の中に無策に浸っていたんでは、その素晴らしい世界が見えてこないんです。
思い切った目標を持って、チャレンジすると、目標から、
売上達成の方法は見えてきます。
人間は居心地の良い所にとどまっていては、進化成長はありません。
脳に張り付いている、思い込みの壁を取り払ってください。
思い込みの壁の向こうにある、素晴らしい世界へを突き抜けてみましょう。
売上を上げる３つの原則
売上倍増のマーケティングには、いろいろなテクニックがあります。
しかし、今お話しした概念を持って、思い込みの壁を突き抜けなければ、いくら目先的な
テクニックを駆使しても、目標の前に挫折します。
それでは、「思い込みの壁」を理解し、突き抜ける覚悟を持ってもらった社長さんに、
売上倍増の原点的なテクニックをお話しします。
たぶん勉強熱心の社長さんは知っていると思いますが、売上を倍増させるには
３つの要素しかないということです。
マーケティングもプロモーションも、実はこの３つの概念から細分化しています。
１．客数を増やす。
客数を増やすためにはこれだけです。
・離脱客の防止、
・離脱客の復帰、
・新規客の獲得
そのために何をしますか。どんなプロモーションをしますか。
２．購買単価を上げる
購買単価を上げるためにはこれだけです。
・商品構成の拡大、
・クロスセルをかける、
・アップセルをかける。
そのために何をしますか。どんなプロモーションをしますか。
３．購買回数を増やす
購買回数を増やすためにやることはこれだけです。
・来店促進、
・消費刺激、
・バックエンド販売
そのために何をしますか。どんなプロモーションをしますか。
社長さん、１から３の項目をそれぞれ２割上づつ上げることを真剣に考えてください。
考えて、考えて考え抜いてください。
必ず方法は見つかるはずです。
それでは、見つける方法をお教えいたします。
１、客数を今の2倍にするために考えつくことを10個書き出してください。
２、購買単価を2倍にするためにできることを10個考えてください。
３、購買回数を2倍にすつために社長さんが考えつく方法を10個書き出してください。
それぞれ書き出したら、最も効果があると思える順に、優先順位をつけて並べ
替えてください。
最も優先順位の高いことは、最も成果を出せることでしょう。
優先順位の１から3までを実行すれば、目標は達成できてしまいます。
しかし、いきなりアイデアを出せと言っても難しいと思いますので、ここからは、
社長さんがアイデアを出すためのマーケティングとプロモーションについて
解説していきます。
映像セミナー
マーケティングとプロモーションの相関関係
実践に役立ちとても分かりやすい、マーケティングとプロモーションの解説。
売上を上げる３つの原則は理解しましたでしょうか。
現在は、多くの中小企業がデフレ、消費の縮小経済により売り上げを減少させています。
売上減少に歯止めをかけ、売上を増加させるためには、新しい心理的側面と
技術的側面が必要です。
今、社長さんの会社の売上が減少している、という問題が起きているとしたら、
その問題を起した「同じ思考」をしていては問題は解決できません。
問題を解決するためには、「新しい思考」が必要です。
社長さんが売上アップを望むのであれば、今までの思考を手放し、新しい思考を
持って、今までのやり方を改善し、「新しいやり方」に変える必要があります。
社長さんのための「とても分かり易いマーケティングとプロモーションの関係」
マーケティングに関しては、後半に具体的解説をさせていただきますが、ここでは
売り上げを倍増させるための３つの原則に関連するマーケティングに関しても映像で
解説していきますので、しっかりと学び、マーケティングとプロモーションの根本を
理解して、実務にお役立てください。
中小企業が売上を倍増させるマーケティング
中小企業の社長さんは、マーケティングとプロモーションの概念がないために、
同じ商品を、同じお客さんに、あいも変わらない方法で売っています。
これではこれからに時代に、会社を存続していくことも難しい状況を招いてしまいます。
ここでは、社長さんの会社が売上を上げるために必要な、お客さんの増やし方や
購買価格の増やし方、購買頻度の増やし方などが具体的に分かるマーケティングの
概念と売上に直結するプロモーションについてお話していきます。
社長さんは、このマーケティングとプロモーションをよく学び、上の１から３の10個の方法を書き出し、自社の今後の成長戦略を考えてください。
マーケティングを構成する８つの項目
マーケティングとは、
１、商圏、市場のお客さん
２、提供する商品サービス
３、商品、サービスの提供価値
４、価値をどんなツールで伝えるか
５、伝える手段
６、販売形態
７、物流方法
８、商品の製造方法、仕入れ方法
各項目をそれぞれ説明していきます。
１、商圏、市場のお客さん
商圏とは東京、関東、日本全国、アジア、アメリカ、全世界と広がっていきます。
市場は既存市場と新規市場に分かれ、その中に継続しているお客さんと、
離脱したお客さんと、新しいお客さんがいます。
社長さん商圏も、市場も、お客さんも実は無限に存在しているんです。
２、提供する商品サービス
社長さんの会社のお客さんは、社長さんの会社の商品しか買っていまいのでしょうか。
そんなことはありません。
お客さんが必要とし、欲しがる商品であれば何を売ってもいいんです。
３、商品、サービスの提供価値
現在どの会社の商品も、どんなサービスも画一化してほとんど変わりません。
同じような商品でしたら、購入に対する基準は価格しかありません。
ですから安くないと売れないと言っているだけです。
お客さんの期待以上の価値を創造しなければ、売れない時代です。
社長さんの会社の商品やサービスに、独自性のある価値を創造してください。
この価値創造とはとても分かりにくいので、ひとつの例をお話します。
焼きたてのピザを３０分以内にお届け。
1分でも時間がオーバーしたら料金はいりません。
実はこれも創造価値です。
このドミノピザは、焼きたてと言っていますが、決しておいしいピザとは
言っていないんです。
４、価値をどんなツールで伝えるか （販促物）
伝えるツールは「文章」「写真」「音声」「映像」の４つを、カタログや冊子、チラシ、セールスレターなどにCDやDVDなどの利用して伝えていくことになります。
もちろん営業マンによるマンツーマンセールスもあります。
５、伝える手段 （メディア）
伝える手段とはどんなメディアを使うかということです。
DMの郵送、チラシ折込、新聞、雑誌広告、TV、ラジオ広告、インターネットなど
使用するメディアは相当の種類があります。
社長さんの会社ではどんな広告メディアり利用していますか。まだまだ利用できるものが
あるんではないでしょうか。
６、販売形態 （売り方）
商売の世界にはいろいろな売り方があります。
寅さんのような露天商から店舗販売、訪問販売、卸売、近年はTVショッピングや
インターネット販売、また催事やイベントなどの特設会場を使ったりする販売形態も
あります。
７、物流方法
物流の基本は、お持ち帰り、お届け、運送業者による配送の３つですが、近年に
なってからは、音楽やアプリなどをインターネットのダウンロードでお届けする
オンラインでの方法などが出てきています。
８、商品の製造方法、仕入れ方法
モノづくりには手作り、機械やロボットによるオートメーション、外注、内職などが有り、
生産基地も国内、海外と広範囲な地域を活用することが可能です。
マーケティングとは、上の１から８の各項目をどのように組み合わせるかです。
例えば、今のお客さんに、新しい商品を、今までにない感動価値を創造し、DVDで映像化し
DM郵送し、インターネット注文を受け運送業者に配送してもらう。
製造はコストの安いアジアで生産する。
マーケティングとは、言い換えるとビジネスモデルそのものです。
そしてプロモーションとは、マーケティングの方針を踏まえ、直接販売につなげつる
計画を策定し、実際に販売活動することをいいます。
内容的は、販促物を制作したり、販売のためのメディアを決め宣伝活動を実施したり、
イベントや催事の企画を実行することで、直接売上につながる行動をしていきます。
マーケティングとプロモーションに関しての概要は理解できたのではないでしょうか。
それでは、客数、購買単価、購買頻度をそれぞれ２倍にするためのやり方や、方法を
10個以上書き出してください。
書き出した優先順位の高いものから確実に実行してください。
実はこれがプロモーションの計画になります。
もちろん一挙に客数、購買単価、購買頻度が２倍になたら、
売上は８倍にもなってしまいます。
客数２倍×客単価２倍×購買頻度２倍＝売上８倍です。
客数、購買単価、購買頻度を２倍にしようと大きく挑戦する姿勢が、やるべきことを
導き出してくれます。
これが１０％アップなどを考えていて、新しい発想が出てきますでしょうか。
所詮は現状維持の貧素な発想が関の山です。
２倍挑戦のプロモーションを実行しても、それぞれ２割づつしか上がらなかったとします。
しかし売上は約２倍近くにもなってしまうんです。
客数１、２倍×客単価１、２倍×購買頻度１、２倍＝売上１、７３倍です。
社長さん、「各項目を２割上げる」これくらいのことは、出来るんではないでしょうか。
必ずできるという信念を強く持ってください。
挑戦する過程に充実感を持って楽しんでください。
売上２倍はさほど難しいことではありません。
新しい時代の販売の価値訴求
時代が大きく変化しています。
時代の変化とは社会の変化です。
社会は人間で成り立っています。
ですから、時代の変化とは人が変化したということが言えます。
どのように変化したのでしょうか。
それは確実にモノを持つことの充足から、心の充足への変化です。
私たちの欲求の変化が、社会の変化を引き起こしていると言えます。
私たちの消費の構造を見ても、ハードなモノからソフトなモノへと変化しています。
これからますますソフトなモノの需要が広がっていきます。
この傾向は、「物質的な欲求」から「精神的欲求」へと急激に変化していくことを
示しています。
２０世紀はモノを持つことで充足を得ていました。
この時代の販売方法は、モノ自体の価値訴求として、スペックという商品の
基本価値に訴求点がありました。
しかし２１世紀に入り、私たちの身の回りはモノで溢れかえっています。
今や、身の回りの無駄なものを捨て、モノの少ないシンプルな生活が幸せの道といった
概念にまで変化しています。
今の時代にモノが不足して、日常生活に不便を感じている人は、ほとんどいません。
基本価値を求める消費は、今後ますます減少していくことでしょう。
21世紀のモノの販売方法は、明らかに２０世紀とは違わなければ売れません。
ハードなモノを売るにしても、今までのような物質的欲求へ働きかけても、販売が
難しくなってきます。
販売における価値訴求も、精神的欲求へ働きかけ、そのものを買うことで得られる
心の満足や感動をイメージとして与えなければ、販売も成立しなくなる時代に
なってきました。
唯物論的な世界観から唯心論的世界観へ、私たちは無意識層の中で変化
したのかもわかりません。
消費者の進化成長に合わせ、販売技術も進化しないと消費者から見放されます。
新しい時代の販売の価値訴求は「商品、販売の領域」と、「関係性の領域」
といった２つの側面で消費者に訴求していかないと販売は難しくなっていきます。
「新しい時代の販売の価値訴求」は音声コンテンツ30分セミナーで解説いたします。
販売に従事する人にとって、このセミナーを聞くことで、今までのモヤモヤが晴れ
新しい販売の概念を習得するとともに、販売において新しい世界が見えてきます。
新しい時代の販売の価値訴求 音声コンテンツ
圧倒的売上倍増マーケティングのノウハウを習得することで、中小企業は
同業他社に圧倒的な差を付ける売上を上げることができます。
中小企業の多くは、２１世紀に入っても、同じ商品を、同じお客さんに、同じ売り方
で商売しています。
２１世紀は心の時代です。２０世紀と違い消費者はモノを持つことで心の充足は
得られないくらいモノあまりです。
これからの時代は、お客さんに新しい感動価値を提供しなければ売れない時代です。
思い込みの壁を越えた向こう側の現実
まず社長さん、この映像セミナーをご視聴ください。
市場には、獲物と猟師がいるだけです。
優秀な猟師、はたくさんの獲物を捕まえます。
ダメな猟師は、獲物が取れずひもじい思いをしています。
獲物の好きなものはなんでしょうか。
売り上げ倍増の答えはここにあります。
顧客に選ばれる価値の提供。
よくあるゴルフクラブのたとえ話ですが、お客さんはお店の店員さんが売り込む
ドライバークラブがほしいんではないんです。
ゴルフコンペや、仲間とのゴルフで、スタートホールでの素晴らしいナイスショットで
ボールが青空に吸い込まれるくらいのナイスショットがほしいんです。
ナイスショットのためには、新しいドライバーではなくても、レッスンビデオでもいいんです。
社長さん、ご理解できますか。
店の売りたいものはドライバーのクラブです。
お客さんのほしいものは、ナイスショットなんです。
ここにお客さんのニーズとお店の売りたいものが食い違っている現状があります。
これからは、お客さんの隠された真実のニーズを把握できなければ、物は
売れない時代です。
映像セミナー
思い込みの壁を超えると、売り上げは自然と倍増する。
お客さんに選ばれる価値を提供する。
映像セミナーは近日公開いたします。
思考が行動を決め、行動が結果を決める
２１世紀に入り多くの中小企業が赤字を抱え、厳しい経営に陥っています。
実態としてはやく８０％もの中小企業が赤字経営です。
その理由としては、
１、売上の低下
２、粗利率の低下
私達は「思い込みの壁」という壁を持っています。
そして無意識のうちに、この壁の内側で自分に居心地のいい「ぬるま湯世界」に
浸り、進化成長を止めてしまっています。
この壁は私たちにとって、とても怖い壁なんです。
私たちの行動は、どのようにして行われていると思いますか。
実は、すべての行動の前に、私たちの脳では、無意識で行動のイメージを作っています。
脳の中にイメージ出来ないことは、行動が出来ないでように脳の仕組みが
出来ているんです。
人間の行動の流れと脳の働き脳が何らかの思考のトリガーによって、行動のイメージを作ります。
そのイメージが感情（側坐核）に伝わります。
すると、大脳辺縁系がその行動のイメージは自分にとって、楽しい、面白い、
楽だ、気持ちいいなどの「快楽」か、苦しい、辛い、怖い、危険だ、面倒だなどの
「苦痛」かを判断します。
快楽と判断すると、衝動へつなげ行動を起こします。
その行動のイメージが苦痛と感じると、衝動にブレーキをかけ行動を停止します。
そして私たちは、苦痛を避け快楽を求める行動を取るように、脳は仕組み化されています。
自分の信念が、将来の自分にとって良いことだと分かっていても、
その行動が苦痛であれば、自分の信念を曲げ、苦痛を避け快楽の行動を
とってしまうものなんです。
例えをお話しします。
煙草は健康に良くないという信念を持っていますが、たばこを吸うという快楽の前に
「煙草を吸っている人でも健康で、ガンにかからない人がたくさんいる。」というように
信念を曲げてしまい、タバコがやめられません。
健康のために、朝早起きして運動をしようと信念に誓います。
しかし朝はもう少し寝ていたい、「今日やらなくても次からやろう」と言って、
寝てるという快楽を選択してしまいます。
このように信念は、快楽という行動の前には、とてもひ弱な存在です。
私たちは誰でも変化を嫌います。
なぜなら、今の惰性のままが一番楽で快楽という状態だからです。
そして私たちは、自然自然と今の状況が自分にはふさわしいと思い込んで
しまっています。
この思考によって私たちは、苦しさや厳しさを乗り越えられず、なかなか目標を達成が
できないわけなんです。
マーケティングに脳の話が、どんな関係があるのかと思われるでしょう。
実は、私たちにとって、この思い込みの壁の中「ぬるま湯の世界」は慣れ親しんだ
とても居心地のいい世界になっているんです。
変化を嫌う脳の仕組み私たちは、太古の原始時代から、変化をしないことが生存に適していました。
太古の時代は、猛獣や毒蛇などの生命をおびやかす危険な生物が生息していた
人間にとっては危険極まりない環境でした。
このような環境で日常と違う変化の行動は、死につながる危険な行為でした。
太古の時代から、私たちの脳は変化を嫌うように未だに機能されています。
社長さんも経験があると思いますが、社員さんに何か新しいことを、やってもらおうとすると
何かと出来ない理由を探し、反対したりしませんでしたか。
これは、変化することが無意識のうちに、恐怖とか危険、面倒だなどの苦痛と
脳が感じるようになっているからです。
私たちにとって、現状維持とは住み慣れた心地良い場所なんです。
ですからこの快楽を感じる心地よい場所から、私たちは動きたくないんです。
脳の成功へつながる行動心理学の話は、「第６原則 目標達成と成功脳」のコンテンツで
お話していきますので、ここでは概要だけにしておきます。
現実の売上が自分にはふさわしい、という思い込みの壁
社長さん、不思議だと思ったことはありませんでしょうか。
昨年の売り上げが３億円だったとしますと、よほど市況の変化がない限り、
今年もプラス、マイナス１０％前後になるんではないでしょうか。
物販や飲食店のお店でも、毎月のアベレージが５００万円のお店は、たいがい
その前後の売上で推移していくものです。
社長さん、市場規模を分析をしてみてください。
市場規模は３億円しかないんですか。５００万円しかないんでしょうか。
とんでもないですよね。きっと何百億という市場でしょう。
その何百億円という需要のある市場において、３億円や、５００万円の売上に
何の根拠がありますか。
よく考えてください。この売り上げには何の根拠もないんです。
３億円の会社が２倍の６億円をこの市場で売り上げても、市場はきっと何の変化も
ないはずです。
では６億円に根拠はありますか。これにも根拠はありません。
ただあるとしたら、社長さんや、社員さんの過去からの執着と、思い込みだけ
ではないんですか。
この過去からの思い込みと、執着がこの売り上げを決めているだけなんです。
こう聞いて社長さんはどのように感じますか。
社長さん、市場には獲物と、猟師しかいないんです。
数百億円の市場の中で、社長さんが３億円の獲物しか捕れないとすれば、ほかの猟師が
社長さんよりいい道具といい仕掛けで、数百億円の獲物をとっているだけです。
社長さん、「思い込み壁の向こう」には、素晴らしい世界が待っているんです。
現在の現実の中に無策に浸っていたんでは、その素晴らしい世界が見えてこないんです。
思い切った目標を持って、チャレンジすると、目標から、
売上達成の方法は見えてきます。
人間は居心地の良い所にとどまっていては、進化成長はありません。
脳に張り付いている、思い込みの壁を取り払ってください。
思い込みの壁の向こうにある、素晴らしい世界へを突き抜けてみましょう。
売上を上げる３つの原則
売上倍増のマーケティングには、いろいろなテクニックがあります。
しかし、今お話しした概念を持って、思い込みの壁を突き抜けなければ、いくら目先的な
テクニックを駆使しても、目標の前に挫折します。
それでは、「思い込みの壁」を理解し、突き抜ける覚悟を持ってもらった社長さんに、
売上倍増の原点的なテクニックをお話しします。
たぶん勉強熱心の社長さんは知っていると思いますが、売上を倍増させるには
３つの要素しかないということです。
マーケティングもプロモーションも、実はこの３つの概念から細分化しています。
１．客数を増やす。
客数を増やすためにはこれだけです。
・離脱客の防止、
・離脱客の復帰、
・新規客の獲得
そのために何をしますか。どんなプロモーションをしますか。
２．購買単価を上げる
購買単価を上げるためにはこれだけです。
・商品構成の拡大、
・クロスセルをかける、
・アップセルをかける。
そのために何をしますか。どんなプロモーションをしますか。
３．購買回数を増やす
購買回数を増やすためにやることはこれだけです。
・来店促進、
・消費刺激、
・バックエンド販売
そのために何をしますか。どんなプロモーションをしますか。
社長さん、１から３の項目をそれぞれ２割上づつ上げることを真剣に考えてください。
考えて、考えて考え抜いてください。
必ず方法は見つかるはずです。
それでは、見つける方法をお教えいたします。
１、客数を今の2倍にするために考えつくことを10個書き出してください。
２、購買単価を2倍にするためにできることを10個考えてください。
３、購買回数を2倍にすつために社長さんが考えつく方法を10個書き出してください。
それぞれ書き出したら、最も効果があると思える順に、優先順位をつけて並べ
替えてください。
最も優先順位の高いことは、最も成果を出せることでしょう。
優先順位の１から3までを実行すれば、目標は達成できてしまいます。
しかし、いきなりアイデアを出せと言っても難しいと思いますので、ここからは、
社長さんがアイデアを出すためのマーケティングとプロモーションについて
解説していきます。
映像セミナー
マーケティングとプロモーションの相関関係
実践に役立ちとても分かりやすい、マーケティングとプロモーションの解説。
売上を上げる３つの原則は理解しましたでしょうか。
現在は、多くの中小企業がデフレ、消費の縮小経済により売り上げを減少させています。
売上減少に歯止めをかけ、売上を増加させるためには、新しい心理的側面と
技術的側面が必要です。
今、社長さんの会社の売上が減少している、という問題が起きているとしたら、
その問題を起した「同じ思考」をしていては問題は解決できません。
問題を解決するためには、「新しい思考」が必要です。
社長さんが売上アップを望むのであれば、今までの思考を手放し、新しい思考を
持って、今までのやり方を改善し、「新しいやり方」に変える必要があります。
社長さんのための「とても分かり易いマーケティングとプロモーションの関係」
マーケティングに関しては、後半に具体的解説をさせていただきますが、ここでは
売り上げを倍増させるための３つの原則に関連するマーケティングに関しても映像で
解説していきますので、しっかりと学び、マーケティングとプロモーションの根本を
理解して、実務にお役立てください。
中小企業が売上を倍増させるマーケティング
中小企業の社長さんは、マーケティングとプロモーションの概念がないために、
同じ商品を、同じお客さんに、あいも変わらない方法で売っています。
これではこれからに時代に、会社を存続していくことも難しい状況を招いてしまいます。
ここでは、社長さんの会社が売上を上げるために必要な、お客さんの増やし方や
購買価格の増やし方、購買頻度の増やし方などが具体的に分かるマーケティングの
概念と売上に直結するプロモーションについてお話していきます。
社長さんは、このマーケティングとプロモーションをよく学び、上の１から３の10個の方法を書き出し、自社の今後の成長戦略を考えてください。
マーケティングを構成する８つの項目マーケティングとは、
１、商圏、市場のお客さん
２、提供する商品サービス
３、商品、サービスの提供価値
４、価値をどんなツールで伝えるか
５、伝える手段
６、販売形態
７、物流方法
８、商品の製造方法、仕入れ方法
各項目をそれぞれ説明していきます。
１、商圏、市場のお客さん
商圏とは東京、関東、日本全国、アジア、アメリカ、全世界と広がっていきます。
市場は既存市場と新規市場に分かれ、その中に継続しているお客さんと、
離脱したお客さんと、新しいお客さんがいます。
社長さん商圏も、市場も、お客さんも実は無限に存在しているんです。
２、提供する商品サービス
社長さんの会社のお客さんは、社長さんの会社の商品しか買っていまいのでしょうか。
そんなことはありません。
お客さんが必要とし、欲しがる商品であれば何を売ってもいいんです。
３、商品、サービスの提供価値
現在どの会社の商品も、どんなサービスも画一化してほとんど変わりません。
同じような商品でしたら、購入に対する基準は価格しかありません。
ですから安くないと売れないと言っているだけです。
お客さんの期待以上の価値を創造しなければ、売れない時代です。
社長さんの会社の商品やサービスに、独自性のある価値を創造してください。
この価値創造とはとても分かりにくいので、ひとつの例をお話します。
焼きたてのピザを３０分以内にお届け。
1分でも時間がオーバーしたら料金はいりません。
実はこれも創造価値です。
このドミノピザは、焼きたてと言っていますが、決しておいしいピザとは
言っていないんです。
４、価値をどんなツールで伝えるか （販促物）
伝えるツールは「文章」「写真」「音声」「映像」の４つを、カタログや冊子、チラシ、セールスレターなどにCDやDVDなどの利用して伝えていくことになります。
もちろん営業マンによるマンツーマンセールスもあります。
５、伝える手段 （メディア）
伝える手段とはどんなメディアを使うかということです。
DMの郵送、チラシ折込、新聞、雑誌広告、TV、ラジオ広告、インターネットなど
使用するメディアは相当の種類があります。
社長さんの会社ではどんな広告メディアり利用していますか。まだまだ利用できるものが
あるんではないでしょうか。
６、販売形態 （売り方）
商売の世界にはいろいろな売り方があります。
寅さんのような露天商から店舗販売、訪問販売、卸売、近年はTVショッピングや
インターネット販売、また催事やイベントなどの特設会場を使ったりする販売形態も
あります。
７、物流方法
物流の基本は、お持ち帰り、お届け、運送業者による配送の３つですが、近年に
なってからは、音楽やアプリなどをインターネットのダウンロードでお届けする
オンラインでの方法などが出てきています。
８、商品の製造方法、仕入れ方法
モノづくりには手作り、機械やロボットによるオートメーション、外注、内職などが有り、
生産基地も国内、海外と広範囲な地域を活用することが可能です。
マーケティングとは、上の１から８の各項目をどのように組み合わせるかです。
例えば、今のお客さんに、新しい商品を、今までにない感動価値を創造し、DVDで映像化し
DM郵送し、インターネット注文を受け運送業者に配送してもらう。
製造はコストの安いアジアで生産する。
マーケティングとは、言い換えるとビジネスモデルそのものです。
そしてプロモーションとは、マーケティングの方針を踏まえ、直接販売につなげつる
計画を策定し、実際に販売活動することをいいます。
内容的は、販促物を制作したり、販売のためのメディアを決め宣伝活動を実施したり、
イベントや催事の企画を実行することで、直接売上につながる行動をしていきます。
マーケティングとプロモーションに関しての概要は理解できたのではないでしょうか。
それでは、客数、購買単価、購買頻度をそれぞれ２倍にするためのやり方や、方法を
10個以上書き出してください。
書き出した優先順位の高いものから確実に実行してください。
実はこれがプロモーションの計画になります。
もちろん一挙に客数、購買単価、購買頻度が２倍になたら、
売上は８倍にもなってしまいます。
客数２倍×客単価２倍×購買頻度２倍＝売上８倍です。
客数、購買単価、購買頻度を２倍にしようと大きく挑戦する姿勢が、やるべきことを
導き出してくれます。
これが１０％アップなどを考えていて、新しい発想が出てきますでしょうか。
所詮は現状維持の貧素な発想が関の山です。
２倍挑戦のプロモーションを実行しても、それぞれ２割づつしか上がらなかったとします。
しかし売上は約２倍近くにもなってしまうんです。
客数１、２倍×客単価１、２倍×購買頻度１、２倍＝売上１、７３倍です。
社長さん、「各項目を２割上げる」これくらいのことは、出来るんではないでしょうか。
必ずできるという信念を強く持ってください。
挑戦する過程に充実感を持って楽しんでください。
売上２倍はさほど難しいことではありません。
新しい時代の販売の価値訴求
時代が大きく変化しています。
時代の変化とは社会の変化です。
社会は人間で成り立っています。
ですから、時代の変化とは人が変化したということが言えます。
どのように変化したのでしょうか。
それは確実にモノを持つことの充足から、心の充足への変化です。
私たちの欲求の変化が、社会の変化を引き起こしていると言えます。
私たちの消費の構造を見ても、ハードなモノからソフトなモノへと変化しています。
これからますますソフトなモノの需要が広がっていきます。
この傾向は、「物質的な欲求」から「精神的欲求」へと急激に変化していくことを
示しています。
２０世紀はモノを持つことで充足を得ていました。
この時代の販売方法は、モノ自体の価値訴求として、スペックという商品の
基本価値に訴求点がありました。
しかし２１世紀に入り、私たちの身の回りはモノで溢れかえっています。
今や、身の回りの無駄なものを捨て、モノの少ないシンプルな生活が幸せの道といった
概念にまで変化しています。
今の時代にモノが不足して、日常生活に不便を感じている人は、ほとんどいません。
基本価値を求める消費は、今後ますます減少していくことでしょう。
21世紀のモノの販売方法は、明らかに２０世紀とは違わなければ売れません。
ハードなモノを売るにしても、今までのような物質的欲求へ働きかけても、販売が
難しくなってきます。
販売における価値訴求も、精神的欲求へ働きかけ、そのものを買うことで得られる
心の満足や感動をイメージとして与えなければ、販売も成立しなくなる時代に
なってきました。
唯物論的な世界観から唯心論的世界観へ、私たちは無意識層の中で変化
したのかもわかりません。
消費者の進化成長に合わせ、販売技術も進化しないと消費者から見放されます。
新しい時代の販売の価値訴求は「商品、販売の領域」と、「関係性の領域」
といった２つの側面で消費者に訴求していかないと販売は難しくなっていきます。
「新しい時代の販売の価値訴求」は音声コンテンツ30分セミナーで解説いたします。
販売に従事する人にとって、このセミナーを聞くことで、今までのモヤモヤが晴れ
新しい販売の概念を習得するとともに、販売において新しい世界が見えてきます。
新しい時代の販売の価値訴求 音声コンテンツ
