債務超過の中小企業は、銀行の借金を消滅させなければ生き残れません

経営改善をしなければ、生き残れない時代の変化を認識する。２０１２－１－４
□■□■******************************************************** 　　　　★　中小企業の社長さんへ、お役立ち情報と、経営の提言　★ 　　　　======================================================== 　　　　　　　今回のテーマ　年始、描き下ろし　　　　　　　　経営改善をしなければ、生き残れない時代の変化を認識する。 ******************************************************□■□■ 　発　行　者　　ユナイテッドマネージメントオフィス株式会社　執筆責任者　　布　川　　立　　（ぬのかわ　りゅう）　発　行　日　　２０１２－１－４　発行者URL　　　http://united77.net/ 　発行者Mail nunokawa@united77.net □■□■****************************************************** 経営改善をしなければ、生き残れない時代の変化を認識する。社長さん、これからの時代は、思いきって経営のやり方を改善しなければ、会社は下り坂を転がるように売上が減少し、業績が悪化し、資金繰りが回わらなくなってしまいます。変化の激しい時代は過去の時代と違い、過去からの延長線上で同じことを同じようにやっていては、現在の結果を変えることはできません。　　　　　今までと同じ商品を　　　　　今までと同じお客さんに　　　　　　　　　　今までと同じ売り方でそして、今の経営の結果があります。社長さんの会社の経営結果が最高であれば、やり方を変えなくてもいいでしょうが、結果が良くなければどうでしょうか。たぶん社長さんもお分かりの通り、結果を変えるためには、　　　　　考え方を変え、やり方を変えるでなければ結果は変わりません。「過去の経営や、やり方を分析して未来を予測して、もうまくいかない。」今、私達はそんな変化の激しい時代にいることを、はっきりと認識しなければなりません。 ================================================================== 時代の変化をつかむ中小企業の多くの社長さんは、時代の変化の波が見えていません。と、いうことは、社長さんが変化の波を知り、経営改善に着手することで他社をリードできるということです。時代の変化の波が激しい時こそ、チャンスも大きいんです。それでは、これからの経営環境を取り巻く時代の市場には、どのような変化が押し寄せているんでしょうか。市場の変化の波は大きく３つあります。　　　１．少子高齢化による需要の縮小と　　　　　　新しい商品サービスへと需要が変化した２００５年に人口の減少化が始まりました。日本はこれから急速に人口減少と高齢化が始まります。少子高齢化とは、若い人が少なく、高齢者が多くなる社会です。社長さん考えてみてください。バリバリと社会で活動している若い人達の消費と、活動範囲の減った高齢者の消費のどちらが多いかを。昭和から平成の初めまで、消費を引っ張ってきた人口は、昭和２２年、２３年生まれのベビーブーマーと言われた人口が一番多い世代です。この世代が高齢化となり、総需要は減少しています。次に、もうモノがゆき渡り過ぎている社会になっています。時代の流れは、モノを持つことの豊かさ以上に、モノの少ないシンプルな生き方がトレンドになっている時代です。しかし経済活動は、モノを作り売らなければ成立しません。そしてモノを作ることに事欠かない、膨大な償却済みの設備を、今の社会は持っています。後進国からは、円高を背景にどんどんモノが入ってきます。総需要が減少する、モノの生産や輸入は止まらない、これからに時代は確実に需給バランスが崩壊していきます。需給バランスが崩壊している市場では、どのようなことが起きるのでしょうか。社長さんもお分かりの通り、価格崩壊が始まります。　　　　　需給バランスの崩壊と価格崩壊このトレンドは、モノの価格だけではなく、建設土木関連の受注額の低下や、製造加工業の工賃の低下まで影響を及ぼします。そして、もう一つのトレンドとして、今までの経済活動を支えてきた商品にとって代わり、新しい商品サービスの出現が、新しい需要を創造する市場へと変化しています。現在の日本では、社会インフラは整備され、生活に必要なものは行き渡り、モノの豊かな生活をほとんどの人が享受しています。テレビをつければ娯楽番組やニュース、世界中の国や町、自然や人々の生活も知ることができます。暑ければクーラーもあるでしょう。お風呂にも毎日入れますし、ガスや電気をスイッチを入れるだけで使うこともできます。昔を見てください。お殿様だって暑い中、汗をかきかき食事をしたり、蚊やノミに刺されながら生活していたんです。もちろんどんなに痒くても「ムヒやキンカン」などなかったんです。現在でもアフリカや、政情が不安定な国家の国民の生活はどうでしょうか。すぐお隣の北朝鮮の国民の生活はどうでしょうか。あなたと比べてみてください。もう私たち日本人は、もったいないほど幸せなんです。将来が不安だとか、社会や政治に不平不満を言ったり、心にゆとりや豊かさがない、などということは、今が幸せな状況だから言えることなんです。でも人間の欲望は無限です。もっと幸せになりたいんです。どうでしょうか、今までと同じようなものを、もっともっと持つことが、幸せに続くでしょうか。実は幸せのなり方も、時代とともにドンドン変化していくんです。これからの時代に人々が求める幸せとは。　　　ダイエットをしてスリムな体型を手に入れたい。　　　ヘアースタイルをかっこよくして髪の毛の色も変えたい。　　　成功法則の教材やセミナーに行って、ノウハウを学び成功　　　を手に入れたい。　　　海外旅行で外国人をコミニュケーションをとるために、　　　語学ができるようになりたい。　　　いつでもどこでも友達とコミニュケーションが取れる　　　かっこいいスマートホンが欲しい。　　　仕事で認められるように、パソコンの腕を上げたい。　　　健康でいたいから、サプリメントを飲もう。　　　心が癒される、アロマセラピーをしたい。　　　　ヨガと瞑想をマスターして心の安定を図りたい。　　　東京マラソンには３万人の出場枠に３５万人もの応募があり　　　わざわざハワイまで行ってホノルルマラソンに出る時代です。新しい時代、私たちは幸せのなり方に、今までと違う新しい欲望が目覚めています。もう、私たちは、モノを持つことは必要最低限にして、心の豊かさとか、知識とか人間関係の充実などに、形のあるモノから、形がなく手でつかむことのできないモノへ幸せを求め始めているんです。幸せになりたいという欲望に変化。需要とは消費者、あえて言えば私たち生活者の欲望であり、欲望とは幸せを求める活動以外の何物でもないんです。ですから、このように幸せの求め方が変われば、企業が提供する商品やサービスを時代に合わせ変化させたいかなければ、生き残れないことははっきりしています。需要の減少ではなく、売れる商品サービスが変化しただけなんです。 ================================================================== 　　　２．ＩＴの進化が、消費者の購入の仕方に　　　　　変化をもたらしたインターネットの普及は、私たちの生活やビジネス、しいては政治や国家の在り方までを変えてしまうほどの影響力を持ち、どんどん進化成長を続けています。　　　　　戦争ではなく、インターネットの情報発信力　　　　　によって、国家が崩壊する時代です。このＩＴ（インホメーションテクノロジー）の進化、と情報発信の革命は予測のつかない未来を現出させることでしょう。私たちの住んでる今の時代は、過去の分析や成功体験で未来を予測してもうまくいかないほど急激に変化していきます。　　　　　過去と未来が現在でつながっていた時代から　　　　　現在と未来が分断され、過去の延長線上が　　　　　未来ではない時代になりました。インターネットの進化によって、マーケティングが劇的に変化しました。ほんの十数年前までの、社長さんやご家族のモノの購入、を思い出してください。そのほとんどは、リアルな店舗での買い物でななかったでしょうか。インターネットがさほど普及していなかった十数年前と、今の商品の購入方法はどうでしょうか。私は本を本屋さんで買うことはほとんどありません。購入はインターネットのアマゾンです。最近の若い人などは、かなりのモノをインターネットのバーチャルなショップで購入しています。インターネットでの購入比重が、より顕著になってきています。またリアル店舗の売上減少に拍車をかけているものに、通信販売や、ダイレクトショッピングといったバーチャルなマーケティングの手法も、時代とともに、どんどん進化、成長しています。　　　　　消費者の購入方法が、リアルな店舗での購入が　　　　　減少し、新しいバーチャルな購入を選択している。百貨店もスーパーも、リアル店舗の売り上げ減少傾向が続いていますが、何も景気が悪いせいではないんです。今の日本は決して景気が悪いんではないんです。ＧＤＰも減っていませんし、国家予算だって膨張する一方です。社長さん、このような新しい販売チャネルの変化の中、自社の販売の在り方も進化させていかなければ、売れない時代になっているんです。需要が減少してるのではありません。消費者の購入方法が変化したんです。 ================================================================== 　　　３、需要以上に供給過剰な市場で、消費者の商品を選ぶ　　　　　選択価値が変化したモノの時代から、心の時代へと変化している現在、今までの商品の訴求方法では、消費者は心を動かさなくなりました。消費者の購入態度の進化が起きています。モノを販売するには、その商品の良さや価値をお客さんに伝えなければなりません。そして、お客さんに伝える価値も変化しなければ、お客さんは心を動かし買ってくれない時代になりました。自社が提供する価値の伝え方が、単純な昔と同じやり方では、価格競争は避けられない時代です。実は、販売の現場からは見えてこない販売の方法も、時代とともにそのノウハウや技術は急激に進化しています。では、これからの販売における、自社が提供する価値の伝え方とは、どんな方法があるのでしょうか。１つ目は、製品力を訴求するです。製品力の訴求は３つに分けられます。１、基本価値　　商品の持つ耐久性、性能などの基本的な価値訴求。２、比較価値　　他社の商品と比較して機能が多くついている、おまけつきとか価格が　　安いなどの比較できる価値訴求。　　３、感覚価値　　デザインがいい、素材が優れている、色が豊富などの感覚に訴える　　価値訴求これらは、スペックと言われるものです。いまだにほとんどの販売では、このスペックの訴求を一生懸命行って、お客さんを逃がし、安くなければ売れないとか言って、売上を減少させていることに気づいていません。たとえば、うまいもんさえ作れば、お客さんは来てくれるもんだ。お客が来ないのは、お客が味をわかってないといって、店を潰す飲食店のようなものです。こんな初歩的な販売方法や価値の伝え方は、２０世紀までしか通用しませんでした。２つ目は、非製品力を訴求するです。非製品力の訴求は２つに分けられます。１、安心信頼価値　　商品の持つ価値ではなく、保障、信頼、安心、アフターサービス、　　ローン販売などの価値訴求２、好感度対応価値　　好感度接客マナーや、優良顧客のＶＩＰ対応、おもてなしの高品質　　などの価値訴求２１世紀初めの販売の現場では、この安心価値、好感度対応価値を上手にやればお客さんに選んでもらえました。もうこの方法も、販売の現場では当たり前にやらなけれ、ばお客さんは選んでくれないくらい、お客さんの購入姿勢は進化しています。３つ目は、感動力を訴求するです。聞いたことがないような言葉がいろいろと出てきますが、よく噛みしめてもれえれば、マーケティングの変化を認知、し消費者の変化も見えてきます。感動力の訴求は２つに分けられます。１、感動価値　　体験による感動を伝える　　お客さんが購入する商品と、日常の使用シーンを感動的に演出し、　　編集して伝え、購入後の感動をはっきりと購入時点のその場でイメージ　　してもらえる訴求方法２、社会認知価値　　付帯する価値による感動を伝える　　ブランドの権威とか、自然環境や社会貢献などの、社会的な価値が証明　　できるような価値訴求。ここ数年のマーケティングでは、お客さんに感動を与えようと盛んに言われています。モノを売るな感動を売れ。お客さんはモノが欲しいではない、結果が欲しいんだ。工場を出るときは口紅です。お客さんが手にしたときそれは感動に代わる。私はよく言います。　　　　　販売の終結は、お客さんからお金をもらった　　　　　時でなないんです。　　　　　お客さんが、そのモノを使用した後に　　　　「ありがとう」と言ってもらえた時が、販売の　　　　　終結なんですよ。と現在の販売ではここまでやることが、もはや当たり前のことと考えてください。２１世紀に入ってたかだか十数年で、過去何十年も続いてきたスペック訴求の１次元的な販売方法は、２次元の販売訴求、３次元の販売訴求と、ここまで変化し進化していかなければ、売らない時代に急激に進んでいるんです。私は、もうすぐこの３次元へと進化した販売訴求でも、競争に負け低価格競争市場へ引きずりこまれ、売り上げを減少させてしまう時代が、すぐにやってくると考えています。しかしまずは、この３次元までの販売の在り方を真剣に考え、自社の販売方法を進化改善させてください。ここ数年は、３次元販売までのお客さんが感動する価値を創造し、はっきりと伝える仕組みを作れば、社長さんの会社の商品は売れ続けます。次の時代のステージで重要となってくる、確実に売り上げを上げることが可能な、４次元の販売訴求は、次の機会に解説いたします。 ================================================================== 会社の進む道は、「成長と死滅」しかありません。社長さん、これからの中小企業の経営は、今までのように甘くありません。昔の恵まれていた時代はとうに過ぎ、これからの中小企業の経営は、本物の経営をしなければすぐに売上を減少させ、資金繰りを悪化させ、苦しみの中で倒産、死滅の道を進むことになります。そのくらい中小企業の経営環境は厳しくなっていきます。しかし、どんな中小企業にも、成長の芽も、倒産の芽も芽生えているものです。経営を改善させ成長の芽を伸ばすことも、過去のやり方と同じ惰性経営で倒産の芽を伸ばすことも、社長さんの考え方、決断で決まります。社長さんも知っていると思います。思い出してください。ダーウインの進化論を。　　　　　強いものが生き残るんではない。　　　　　　時代と環境に適応し変化したものだけが　　　　　生き残ることができる。時代の新しい方向へ変化の舵を切り、経営を改善し、時代の風を受ける経営をしなければ、死滅の道を進むことになります。 ================================================================== もっと厳しくなる中小企業の生き残る経営環境統計が出ています。中小零細企業は起業から　５年で８０％の会社が倒産、廃業に追い込まれています。起業から１０年ですと、１００件の会社の設立で４件しか残らない計算になります。もちろんこの統計は、倒産や破産といった経営の不振だけでない、多々の事情がが含まれているものの、会社の経営とはかくも難しいものなんです。社長さん、ちょっと考えてみてください。中小企業を経営するために必要な、知識やノウハウ、経営のスキルを。経営者が身に付けるべき必要な知識、スキルを参考までにあげてみましょう。 ================================================================== 企業理念構築、経営ビジョン、仕事の使命感、ＵＳＰ、経営計画、目標管理体系、会議ミーティング体系、　行動計画、業務日報販売管理、営業ノウハウ、受注促進、販売促進、宣伝広告、マーケティング、プロモーション、新規顧客開拓、顧客管理、商品開発、商品管理、生産管理、作業管理、品質管理、在庫管理、物流体系、仕入生産、作業効率、ＴＱＣ、業務組織、人事編成、ラインとスタッフ業務、業務管理運営体系構築、業務マニュアル、労働生産性、行動管理、社員教育、面接採用、外注、アウトソーシング、フリーランス、専門職と一般職、ＩＴ（インホメーションテクノロジー）、アナログとデジタル、コンピューター、ハードウエアー、ソフトウエア―、インターネット、ホームページ、ランディングページ、ＰＰＣ広告、アフェリエートメディア、ソーシャルネットワーク、メルマガ、ブログ、ツイッター、ミキシ―、フェースブック、ユーチューブ、ユーストリーム、金融機関、銀行交渉、融資、資金計画、資金繰り、資金ポジション、保証協会、公的金融機関運転資金、売掛金回転期間、在庫回転期間、買掛金回転期間従業員モチベーション、組織風土、権限と責任体制、成果分配制度、参加型経営、ＯＪＴ、事業部制、プロジェクト組織、人事考課、業務評価の仕組み、労務管理、給与規定、退職金規定、就業規定、職能給、職務給、生活曲線、人事異動、定員管理、昇進昇級、年俸制、決算書、貸借対照表、資金の調達、資金の使途、キャッシュフロー計算書、財務指標、経営指標、会計、簿記、運転資金　ＯＡ、設備投資、償却、リース、経費と資産、ＩＲ、コンプライアンス、ビジネスモデル、株主総会、役員会、税法、会計法、登記法、新会社法、商法、民法、破産、不渡り手形、特別清算、民事執行法、民事再生法、金融円滑化法、消費税、税務署、社会保険、労働保険、労働基準局、失業保険 ================================================================== ざっと上げただけでも、ものすごい項目になります。これらの経営の要素を、すべて詳細にマスターする必要はないと思いますが、一通りの知識は必要です。ですから、経営者という仕事は、多岐にわたって勉強、勉強、また勉強を繰り返し続くて行かなければならない、大変な仕事なんです。私は、「経営危機の会社を立て直し、経営を安定化させ、永続的は繁栄経営の道を進んでもらうこと。」が仕事ですが、その前に会社の経営者でもあります。自分の会社の経営責任と、相談に来られる会社の再建の責任がある以上、今書き出したすべて項目を、説明することができます。社長さん頭が痛くなりませんか。でも自らが選んだ社長業の道です。　　　　　できるか、できないかではないんです。　　　　　やるか、やらないかなんです。でも心配しないでください。 ================================================================== 社長さんがやるべき、これからの新しい時代に合わせた５つの経営改善社長さん、経営改善はこれから説明する５つの項目だけを、しっかりと勉強し改善すれば、新しい時代の中で経営はうまくいきます。その他の要素は、会社の成長に合わせ、徐々に学んでも遅くありません。　　　１、思考方法を変える　　　２、マネージメントの方法を変える　　　３、マーケティングの方法を変える　　　４、業務組織を変える　　　５、費用の使い方を変えるこの５つの経営要素を、今から説明する方向に変えれば、社長さんの会社は、間違いなくうまくいきます。１、思考方法を変える社長さん、前期の決算書を出し、紙とペンを用意してください。　　　売上、　　　原価（仕入）、　　　粗利率　　　粗利（建設土木、製造加工業の場合は限界利益）、　　　人件費、　　　一般管理費、　　　営業利益と書いてください。そして前期の決算書とにらめっこで各項目を分析し、社長さんが可能と考えられる、今年の予定数値を入れてみてください。 ※限界利益とは、原材料と外注費だけで、労務費や労務管理費　を除いた金額で計算した利益売上数値はいかがでしょうか。たぶん、前期の横ばいくらいの数値が入ったんではないでしょうか。粗利率は変わらないでしょう。ですから原価は自動的に計算されたと思います。営業利益は多少でも欲しいでしょうから、経費関連は、辛目に見積もっていると思います。社長さん、この予定で経営という航海に乗り出したらどうなると思いますか。　　　今まで通りの商品を、　　　今まで通りのお客さんに、　　　今まで通りの売り方をしてますます厳しくなる市場環境の中、売上は予定より減少し、価格は通らず粗利は低下し、経費は予定以上かかってしまい、結果的には赤字に陥る可能性が大きいくなってしまいます。このような、決算書という過去を分析して立てた予測は、過去からの延長線でしかなく、今までと変化のない惰性で経営することになってしまうんです。このことを理解してください。過去分析思考の惰性で経営をしていて、そこに進化成長があるでしょか。　　　　　進化成長は、惰性からは生まれません。　　　　　進化成長は、未来に目標を持って、　　　　　そこに挑戦することからしか生まれません。経営関連の本を読むと、ほぼすべての経営本の根底に流れている概念とは。　　　　　経営とは、問題発見と解決の連続。何か、もっともらしいんです。しかしこの発想は、自社の商品の問題を分析し、強み、弱みを発見し、弱みを改善し強みを伸ばすとか、社員の質が問題だから社員教育に力を入れよう、管理面が問題だからどうしようかなど、過去分析から問題を導き出すことしかできません。問題発見とは、自社のマイナス要因をあぶりだすことに焦点が当たるものです。新しい時代は、急激に新しいノウハウや技術が出てきて、古いノウハウや技術が通用しない時代になってきます。先ほども解説したように、販売ひとつ見ても、もう過去の販売技術では売れなくなってしまったことは、社長さんも十分に理解できると思います。そのことが何を意味するかと言いますと、今後、過去と未来がどんどん分断される時代に進んでいくということです。これからは変化の激しい時代です。経営の中に問題を探していたら、今まで以上に、問題は次から次へと出てきます。社長さん、モグラたたき知ってますか。一つの問題を解決しても、まるでモグラたたきのように、あっちにもこっちにも、モグラが頭を出すように問題は噴出し続けます。　　　　　問題解決のための経営こんな思考で経営していては、進化も成長もなく惰性の中で死滅の道を進んでしまう結果になることは、社長さんも何となく理解できるんではないでしょうか。 ================================================================== 人間の脳は思いを実現させる。というものすごい力を持っています。世の中の成功者は「私はこうなる」という目標とか目的をもて、行動してきた人です。決して「こうなりたくない」と思って行動していません。「こうなりたくない」と思って行動してきた人に成功者は誰一人いません。脳は、自分で描いた目標を現実化させようとします。どういうことかと言いますと、ポジティブに達成したい目標を描くとポジティブなことが、ネガティブな目標を持つと、脳はネガティブなことを現実化しようとします。自社商品が売れない、どのように問題を解決しようか。社員の質が低い、どうしたら良くなるか。管理面が悪く問題が多い、度したらよくなるか。このような思考をしていると、脳は問題に焦点を当て、解決策ではなく今まで気付かなかった他の問題までも、導き出してしまいます。売れる商品を作ろう。社員に喜んで働いてもらおう。新しい管理体系を作ろう。同じ目標でも、ネガティブなことを解決しようではなく、ポジティブなことを達成しようとする思考に変えることが、重要な成功要因です。もっとわかりやすく簡単な例で話します。彼女と付き合っている男が、何となくうまくいってない関係になってしまったときに、「彼女と別れたくない」と、思考すると、あの時、君がああだったから、こうだったからなどと、自我が出てしまい、別れてしまうような原因がどんどん出てきてしまいます。そんな時、「彼女に愛されたい」と思考すると、彼女の喜ぶことを考えだし、お互いに心が開け、めでたしめでたしになるものなんです。 ================================================================== 　　　　　過去分析思考から目標挑戦思考へ社長さん、今から思考を転換してください。まず今年１年の、自分が達成したい目標をを決めてください。売上であれば、１．５倍でも２倍でも３倍でも構いません。もちろん利益も２倍、３倍でも達成したい目標を決めてください。社長さんの収入はどうしますか。今年は３０００万円とりましょう。決めることで、挑戦課題が出てきます。すると目標達成のやり方が、未来から出てくるものなんです。実は社長さんの脳の中には、目標達成の漠然とした方法は入っているんです。目標を設定することで、その方法が具現化してきます。そして目標は必ずやる、必ずできるという思いが、確固たる信念に変わったとき、達成のために必要な知識や技術は、後からどんどん出てくるものなんです。未来に目標を設定し、目標達成の課題を見つけ、課題に挑戦していく行動が、社長さんと会社を成長させ進化させる唯一の方法なんです。このように、会社経営の思考を、過去分析思考から目標挑戦思考に変えたとき、過去からの問題ほとんどは消えています。 ================================================================== ２、マネージメントの方法を変える多くの中小企業は、マネージメントがないか、古い形のまんまです。日常業務のほとんどが、出たとこ勝負で行動しているような状況です。マネージメントとは何かを理解していません。ですからマネージメントがないも同然の行き当たりばったり経営に終始し、成果が上がる効率的な行動が取れていないんです。中小企業的にマネージメントを狭義に解釈すると、　　　「目標管理体系の構築と実行管理及び、経営結果のまとめ」になります。社長さん。結果管理から目標管理へマネージメントの方法を変えてください。結果管理とは、終わった結果の管理です。終わった結果を、どうのこうのしても過去には戻れないんです。２か月後に出てくる税理士さんの試算表を見て、一喜一憂しても手遅れです。目標管理とは、　　　年間の目標を決める。　　　月間の目標と行動計画を決める。　　　ウイークリーでその週の目標数値割り振り、　　　先週の実績を管理していく。　　　当月が終わったら速やかに、実績と予定の差異を分析検討して　　　今月の月間の目標と行動計画を決める。　　　今月の目標を、ウイークリーでその週の目標数値割り振り、　　　先週の実績を管理していく。　ここのサイクルを回して管理するマネージメント体系を確立してください。をクリックしてマネージメントの方法をもっと勉強したい社長さん、は以下のをクリックして続きを読んでください。 http://blog.livedoor.jp/united77/archives/1577453.html ================================================================== ３、マーケティングの方法を変える経営の基本は「自社の商品サービスを、お客さんに買ってもらう。」ただこの１点に尽きます。経営のすべての行動は、この１点を達成するために始まり、この１点を達成するために、経営を学び進化成長しなければなりません。そしてマーケティング活動とは、　　　　　お客さんに喜んでもらえる自社の商品サービスの価値を創造し　　　　　お客さんに買ってもらうための総合的な活動。消費者の生活感も、価値観も時代とともの変化していきます。様々なテクノロジーも目ざましい革新と進化を遂げています。たとえば運搬業を考えてみてください。江戸時代の運搬手段はなんだったでしょうか。大八車や馬車でした。明治になって鉄道ができ、自動車発達、大型の貨物船で格段の量の海上輸送も発達してきました。その間には、自転車の後ろにリヤカーつけたり、自転車ががオートバイになったりと。航空輸送の発達は、飛行機やジェット機、今は宇宙へもロケットでモノを運び、宇宙ステーションを建設できるほど、運搬技術も発達しています。　　　　　「当社は、大八車を使って運送業を成功したんだから、　　　　　　この方法は変えないんだ。」と、いっても現代では大八車を使って、運搬業をやっていけないことは、分かりきっています。なぜなら、ここまでの輸送手段の技術革新は、２００年近くの時間の中で徐々に変化してきたことで、誰の目にも見える変化だからです。そして運送業者のマーケティングも、時代に合わせ変化してきました。では通信手段はどうでしょうか。エネルギーはどうでしょうか。販売方法の技術革新はどうでしょうか。緩やかで目に見える変化であれば、私たちは変化に対応できます。緩やかで目に見える変化であれば、同じようなやり方でもそれほど急激な問題は起こりませんでした。たとえ問題が起きても、結果分析で対応できる程度の変化でした。２０世紀までの中小企業の経営環境は、変化が緩やかで右肩上がりの成長経済という、大変に恵まれた時代でした。だか、らやってこれたんです。社長さん、２１世紀のこれからの時代は、２０世紀の緩やかな変化という感覚では、やっていけないほど時代は急激なスピードで変化していきます。大八車の例は、極端な例ですし、馬鹿げたことと思われるでしょう。しかし、中小企業の経営ではこれと同じような、時代に適応しない馬鹿げたやり方で経営している会社がなんと多いことか。現在は大八車の例のような、輸送手段の目に見える変化と違い、目には見えない変化が急激に起こっているために大八車経営をしていても、気が付かないだけなんです。そして多くの中小企業は変化にかづかず、景気が悪い、売値が通らない、受注金額が低すぎる、銀行がお金を貸してくれないなど、売上の減少や利益が出ない原因を、他に責任転嫁して経営危機を招いています。２０世紀の３０年間の変化を、今は１年で変化する時代と言われています。マーケティングも変化に対応し、進化して行かなければ売れない時代です。でも社長さん、心配しないでください。売れるための方法を解説します。 ================================================================== 　　　　　売れるために必要な５つのステップ社長さん、今すぐに５つのステップを再構築してお客様に選ばれるマーケティングを確立してください。　　　１、お客さんに選ばれ、喜ばれる商品、サービスと　　　　　付帯する価値は造れているか。　　　　　　　　２、その価値を、お客さんにどのような方法と、　　　　　もの（販売ツール）を使って確実に伝えて行くのか。　　　　　　　　３、商品、サービスはどのような方法で販売、受注するのか。　　　　　販売方法は多様化できるか。　　　４、お客さんと継続的な関係を、どのように構築するのか。　　　　　継続的関係が築ける仕組みはあるか。　　　５、提供する商品、サービスをどうしたら　　　　　買い続けてもらえるのか。　　　　　　コア商品の継続販売と関連商品のバックエンド販売。この５つのステップを、お客さんの立場に立ち、お客さんのことだけを考え改善開発してください。この５つのステップをうまくやらないと、会社が存在できない時代になってきました。マネージメントの方法をもっと勉強したい社長さん、は以下のをクリックして続きを読んでください。 http://united77.net/11june_6colam.html ４、業務組織を変える中小企業には、業務組織という概念がありません。企業の大小関係なく、業務組織が持たなければならない、５つの基本的な機能があります。　　　１、業務部門、セクションの業務標準（業務マニュアル）　　　２、業務運営管理体系の流れ　　　３、業務責任と業務権限　　　４、目標管理体系と会議体系　　　５、方針策定機関業務組織を効率的かつ円滑に進めるためには、この５つの機能と、次にあげる３つの業務指針が必要です。　　　１、共通の目標と目的　　　２、協力的意欲と絆　　　３、情報の共有とコミニュケーション中小企業は業務組織がありません。あったとしてもその多くは奇形な組織となっているために、組織として機能していない場合がほとんどです。理由は２つあります。１つには、経営者が業務組織・人事編成の必要性を理解せずに、ただ目先の仕事の解決に追われているためのものです。２つ目は、会社の成長過程で出てくる必要業務を、できる人がやってきた、といった仕事が個人個人に張り付き、仕事が個人のモノになっている状態です。　 ================================================================== 仕事が個人に張り付き、ブラックボックスになっていた会社の物語その会社は、ある地方都市で年商約１０億円規模のハウスメーカーです。独立したての頃は、奥さんと数名の従業員さんで、業務は社長の指示で、すべてが動いていました。よくあるように、経理は奥さんがしっかりとお金を管理していましたが、規模が少しずつ大きくなり、従業員さんも増えだしたころ、奥さんは仕事から離れ、会社には経理部ができました。しかし営業や現場では、依然と社長が第一線で飛び回り、社長が従業員さんに指示して仕事が回っている状況は、創業以来なんら変わっていませんでした。そのような状況ですから、営業に、現場に、銀行のこと、資金繰りと常に社長は多忙を極めています。たたき上げの社長です。営業と現場は離れることができないので、せめて経理くらいしっかりした人がいないかと、募集をかけました。何人かの応募の中に、４２歳の美人で品の良い会計と経理に詳しいという女性がいました。質問にもてきぱきと答え、会計知識や銀行のこともかなり詳しく、この女性なら、経理だけではなく来客へのお茶出しにもうってつけとばかり、社長はすぐに採用を決定しました。仕事を始めてみると、経理処理は早いし、仕事は丁寧、明るく活発です。そのような仕事ぶりから、社長は徐々に彼女を信頼していきました。支払いの小切手などは、奥さんがいなくなってからは、社長が自分で印鑑を押していましたが、それも２年ほどすると彼女の仕事になっていました。そんな時が経過し４年目の春、彼女から話があるといわれ聞いてみると、田舎の一人暮らしの母が具合が悪くなったため、母の介護が必要ですので退社したいとのことでした。社長としては、何もかも任せていたために、引き止めたかったところでしたが、理由が理由でけに引き止めることができず、社長とのわずかな引継ぎ業務をして退社していきました。退社した数日後、銀行らか経理宛に連絡があり、社長が出てみると短期の返済が遅れているとの連絡でした。ほとんど経理はまかせっきり、いろいろと調べているとどうも帳簿や現金があっていない。経理の仕事は完全にブラックボックス。ダブルチェックの機能もなく、すべての仕事が彼女に張り付いていました。税理士さんも、数字が合わなくておかしいところがある、と社長には忠告していたようですが、社長は気にも止めていませんでした。横領の被害総額１億８７００万円。この会社がどうなったか。この女性がどうなったかは、のちほど。社長さんは、従業員さんの面接時、履歴書に住民票を添付させますか。採用に保証人さんをつけてもらいますか。住所を訪ね、生活の状況やご家族を確認しますか。しませんよね。ほとんどの中小企業では採用時にそこまではやりません。この会社でもご多分に漏れず、履歴書を鵜呑みで採用していました。彼女はどうなったんでしょうか。彼女の履歴書の住所は全く別人のもの、住所や本籍も全くのでたらめ、警察に被害届を出しましたが、らちが明かずじまい。警察の話では、彼女はきっとプロの詐欺窃盗だろうということです。田舎の母は、すぐに退社するための嘘でしょう。彼女はきっと別の都市へ高飛びして１億８７００万円を懐に、ホストクラブで若い男に囲まれ、ドンペリを開けていることでしょう。実話です。この会社から事業再生の相談を受けて、初めに着手したことはもちろん業務組織の確立と人事編成の見直しでした。 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仕事が個人に張り付いて業務組織がない、業務組織が機能していなための問題点は多々あります。このような会社は、常に人事の問題が起きていますし、コミニュケーションが悪く、連絡や報告がなく、従業員さんのモチベーションが上がらづ、時間が非効率に使われ、目標責任や、方針があって無きがごとくの状況で業績が低迷しています。業務組織が確立していなければ、これからの厳しい時代、組織として時代に適応し生き残ることはできません。それでは、これだけやれば業務組織は機能するという業務組織構築の方法を解説いたします。業務組織にはライン組織とスタッフ組織があり、業務もライン業務とスタッフ業務に分かれることを、まず知る必要があります。　　　ライン組織ライン組織とは、営業、販売、仕入、生産、物流、経理といった日常の通常的な業務を行うための、簡素化された明瞭な業務組織です。したがって企業規模が小さい段階では、純然たるライン組織の形態をとるだけで、業務はまわっていきます。しかし業務が拡大し、人員が増加するとライン組織だけでの業務形態では会社の目的を達成することが困難になります。規模が拡大するにつれて、業務活動には次のような方針や計画が必要になってきます。理念の構築や経営計画の策定、マーケティング方針、販売方針、教育訓練環境整備、モチベーションの創出、ノウハウの集積などと言う業務は日常の通常的な業務の中ではできません。　　　スタッフ組織スタッフ組織とは、方針の策定、計画の設計、ノウハウの提供などを行い、ライン業務がその目的を達成するために、間接的にサポートする業務組織です。企業の規模が拡大し、業務が複雑化、高度化するに伴い、ライン組織だけでは目的達成に対応できないために生まれた組織です。これからは過去の方法やノウハウが通用しない時代に入ります。目先的な日常業務をルーチンでこなすライン業務だけでは、経営をうまくやっていくことは困難になってきます。スタッフ組織を持つことで、長期的な視点に立った目標の設定と、達成のための方針や計画を作ることや、従業員さんの自発性やモチベーションを上げるための仕組みづくりなど、時代にあった経営を行う上で最重要課題となってきました。現在中小企業の７５％は実質債務超過と言われています。中小企業が儲からない時代ですが、かたや大企業はどうでしょうか。業種によっては震災の影響があったものの、ものすごい利益を出しています。社長さん、この違いはなんだか分かりますか。会社が大きいとか、お金があるなどの目に見える違いではないんです。大企業は、すべからくこのスタッフ組織を持っているからなんです。このスタッフ組織が、時代の先をよんで、市場を分析し、消費者の変化を読み取り、適切なマーケティング方針を構築しています。また、長期視点に立ち、５か年のビジョン構築や３か年計画、年度経営計画の策定を行い、ライン組織とスタッフ組織が連携を保ちながら、うまく経営をしているからなんです。利益が出てるか、出ていないかの違いは究極的に、これだけです。ですから、私の顧問先は、このスタッフ組織を作り、売上、利益をどんどん伸ばしています。社長さん中小企業もこれからの時代で生き残るためには、絶対にスタッフ機能を持つ必要があることを、肝に銘じてください。しかし、中小企業の場合は、いきなりこのスタッフ組織を作ることは、人件費の高騰を招くことになってしまうために、難しい状況があります。では、どうしたらよいかを説明いたします。スタッフ業務とは、ライン業務のような日常の業務執行活動ではありません。ですから、一定の期間を決め、臨時専任の人を決め作成チームを作り、方針、計画ノウハウの集積、業務組織を円滑にさせる仕組みを作ったり、従業員さんのモチベーションを高める仕組みづくりなどを、行せなわせればいいんです。これからの経営に必要なテーマごと、にいくつかのプロジェクトチームを作り、従業員さんを参画させることで、従業員さんの成長、やる気にもつながります。また新規採用の必要がなく、人件費もかかりません。前置きが長くなりましたが、とても重要なことなので解説してきました。 ================================================================== それでは、業務組織が持たなければならない、５つの基本的な機能を解説いたします。　　　１、業務部門、セクションの業務標準（業務マニュアル）　　　２、業務運営管理体系の流れ　　　３、業務責任と業務権限　　　４、目標管理体系と会議体系　　　５、方針策定機関の設定１、業務部門、セクションの業務標準（業務マニュアル）業務は人の張り付けるものではなく、部門、セクションに業務標準として決まっていなければなりません。社長さん、銀行を見てください。支店長が変わったからと言って銀行は変わりますか。担当者が変わったからと言って、今まで融資が受けられなかった会社が、急に融資を受けられますか。窓口の女性が変わったからと言って、残高がないのにお金をおろしてくれますでしょうか。このようなことはありません。なぜかと言いますと、支店長や担当や窓口の女性に仕事が張り付き、勝手に判断したりしてないからなんです。すべての業務は、各部署ごとに細かく業務の進め方やマニュアルがあるからです。このように、業務をこなすことができる仕組みができているから、以前とまったく違う業務をやっていた人が、人事異動出来てもすぐに通常通りに、業務を遂行することができるんです。もっと言えば、給料もその人に張り付いてなく、各部署の給料が設定されているんです。中小企業の場合、部門部署に業務標準がなく、人に仕事が張り付いているために、人事移動ができません。中小企業の組織、人事の現場では、このことによって多大な問題を引き起こしていますどのような問題が起こっているかは、次の機会に解説しますが、なるべく早く、各部門と部署を体系化した業務組織の図表と、人事編成を行い、簡単でいいですから各部門と部署の業務標準をまとめてください。業務標準を簡単にまとめる方法は別途解説しますが、必要な場合はメールでお問い合わせください。 ================================================================== ２、業務運営管理体系の流れどのような業種、業態の会社にもライン業務の流れがあります。業種によって流れは違いますが、一例です。　　　商品計画を作る　　　販売計画を作る　　　販促宣伝計画を作る　　　材料を仕入れる　　　商品を生産する　　　商品を仕入れる　　　販促宣伝計画を実行する　　　商品の注文と取る　　　商品を納める　　　請求書を出す　　　売掛金を回収する　　　仕入れ代金を支払う　　　経費を支払うこの一連の業務を１人が専任で行う場合と、１人が２つの業務を兼任で行う場合があるでしょうが、すべての業務の状況情報を、全員で共有していなければ、業務はスムーズに流れません。　　宣伝広告と生産にずれがが生じ、広告が無駄打ちにになる。　　注文を取っているが、生産遅れ納期がづれそうだ。　　材料の入荷が遅れそうで商品によって生産が出来ない。　　商品によって、販売がかんばしくないので生産調整が必要だ。　　商品の品切れのため、注文が取れない。　　売掛金の回収状況がよくなく、信用面で不安がある。　　お客さんから商品に問題があるとクレームが入っている。日常の業務ではこのようなことが多々おこります。本来であれば速やかに解決できる問題も、業務情報が共有できていないと、問題を大きくしてしまい、多大な損失や、信用を棄損することにつながってします。業務情報を共有するためには、書類によって各部門、部署へ流し確認をすることも必要でしょう。また、会議やミーティングでの打ち合わせも必要になってきます。組織のどこか一つの機能が優れていても、会社が成果を上げることはできません。また、いくら機能が優れていても、それぞれの部門がバラバラな行動をしていては決して成果は上がらないでしょうし、問題を発生させる原因にもなってしまいさす。会社は業務組織の調和と協調があって初めて、目標とする成果を達成することができるんです。そして、調和と協調のある業務組織を作るためには、業務のフローチャートを作り、常に情報の共有と、問題が発生した場合に機敏で適切な対応ができる業務情報を共有できる仕組み、業務の流れを確立しておく必要があります。 ================================================================== ３、業務責任と業務権限組織の階層によって、執行業務が違います。社長さん、会社の全員が目先の日常業務に忙殺されていて、いい結果が残せるでしょうか。仕事は、大きく４つのカテゴリーに分けることができるといわれています。１、緊急性はないが重要な仕事　　　　会社の将来を担う長期的視点に立った仕事２、緊急で重要な仕事　　　　当面の販売活動や資金繰りなど短期的な仕事　　　　業務活動を管理する仕事３、緊急性があるがそれほど重要でない仕事　　　　突然の来客、電話、形だけの会議など４、緊急性もなく重要性もない仕事　　　　待ち時間、インターネットを見る、書類のかたずけなど会社の全体的業務を考えたとき、重要な仕事に集中して、重要性のない仕事は出来るだけなくすように業務標準を作り、効率的な業務活動と成果がはっきりと分かる、部門部署の責任を明確にすること重要です。また、指示命令系統の流れをを確立し、業務遂行担当者が誰の指示に従ったらいいのかの権限を明確にする必要があります。中小企業でよく見かける最悪の例として、営業部長という管理者を置きながら社長が、のこのこ営業会議に出て、部長の頭越しに思いつきで指示命令を出している状況を見ます。これでは、担当責任者は誰の指示に従えばいいのか迷いますし、上司である部長の指示にも従わなくなるでしょう。社長さんは、いいつもりでやっているのでしょうがこれでは、営業部長も部下に対しての立場がなく、やる気をなくす原因にななっていることを理解してください。営業部長に営業部門の権限を委譲した以上、社長さんが気が付くことがあれば、営業部長と話し合いを持ち、営業部長から部下へ指示、浸透させることが、明確な業務権限ということです。では各階層による具体的な業務責任と、業務権限の分類を解説します。経営業務　　社長、経営陣　　　　　会社全体の年間の収益を確保する責任　　　向こう３年の方針の明示　　　　　理念、ビジョン、ミッションの浸透化　　　　　　　従業員のモチベーションの啓発　　　年度経営方針の策定と承認　　　部門長の執行管理管理業務　　部門長、管理職　　　　年度経営方針の策定　　　　　部門の１年の予算達成の責任　　　　　　　予算達成の管理　　　部員の業務執行管理　　　年度方針の徹底化　　　業務担当責任創造業務　　業務担当責任者　　　創造業務とは、営業販売、企画、デザイなどの、生産性と　　　　　　　時間がリンクしない仕事をさします。　　　担当予算の達成責任　　　　　　　業務責任の遂行作業業務　　業務担当責任者　　　　　　　作業業務とは、モノの生産加工などの、生産性と時間が　　　　　　　リンクする労働をさします。　　　生産性基準（仕事量）を確保する責任このように業務の責任と権限の明確化された業務組織にすることで、今までの無責任体制組織から、無駄な業務を削ぎ落とした効率的な　　　　　　「成果主義の会」社を作ることができます。 ================================================================== ４、目標管理体系と会議体系この章は、前半の「マネージメントを変える」と類似するところがありますので、詳細は以下のページで学んでください。 http://blog.livedoor.jp/united77/archives/1577453.html ================================================================== ５、方針策定機関の設定ライン組織とスタッフ組織の章でかなり解説していますので、ここでは中小企業が具体的に、何をどのように策定していけばよいかを解説していきます。それでは、経営における方針の概念を知ることから始めましょう。経営の現場で方針という言葉が、大変多く使われています。　　　経営方針　　　商品方針　　　販売方針　　　人事方針　　　教育方針中小企業においては、いつもこの方針が無いか、あってもぼやけていて、業務へ具体的に反映されていません。年商が５億未満の中小企業では、中途半端な方針を出すより、無いほうが経営はうまくいきます。このくらいの規模であれば、目標管理体系をしっかりと構築し、日常業務の中での対策を検討し、実行していくといったサイクルで業務を展開するほうが、業績向上には欠かせない緊急の課題でしょう。方針の概念とは、　　　　　目標とする向かう方向を指し示しめし、　　　　　どのように進むかの方法を決めこと。この概念を十分に理解し、それぞれの方針を文章化して、社員全員が共有できるように導入することです。中小企業の現場においては、従業員さんの資質を考えると、結構難しい作業になります。経営において、全社員が共有しなければならない方針とは、大きく３つのカテゴリーがあると考えています。１、会社が向かうべき道を示すための方針　　　　企業理念、将来ビジョン、仕事の使命感、２、経営を維持するための方針　　　　経営方針、営業方針、商品方針、生産方針、管理方針３、会社の組織風土、土台を構築するための方針　　　　業務へ取り組む方針、組織方針、共通の価値観、行動指針、　　　　行動基準、教育方針このカテゴリーで中小企業が取り組むべき方針の構築は、３番目の「会社の組織風土、土台を構築するための方針」になります。たとえば業務へ取り組む方針として、　　　私たちは、人のためになり　　　人に必要とされ　　　人に喜ばれ　　　人から信頼され、愛されるようになるために　　　業務取り組みのための基本方針とします。　　人間は、その会社の規則や制度で働くんではないんです。　　会社の風土で働く喜びを見い出すんです。これからの経営は２０世紀のように、前にニンジンをぶら下げて、鞭打って働かす時代ではありません。会社の風土にも、社長さんの心にも「愛」がなければ、うまなくいかない時代です。目標数字を鞭にして使う経営から、目標数字を愛にする経営へと変化させなければ、従業員さんのやる気を高めることもできないし、やめていく人が多く定着率も低くなります。会社の組織風土の土台とは、基礎です。どんな高い建物が地震が来てもしっかりと立っているのは、私たちの目には見えない基礎が、地中の奥深くまで築かれているからです。中小企業にとって、会社の土台を構築するための方針が重要ということは、建物の基礎を築くことと同じです。見えないからと言って、基礎をおろそかにしたらどうなるでしょうか。 ================================================================== これからの時代は、勉強したもの勝ちの時代です。社長さん、ここまで新しい時代の中で経営がうまくいく経営改善５つの項目を解説してきました。今一度思い起こしてください。　　　過去から今までの行動が、現在の結果を導き出しています。　　　結果を変えるには、やり方を変える以外にありません。そして、　　　問題を起こした考えや知識で問題は解決できません。　　　問題を解決するためには、新しい考え方や知識が必要です。成功している経営者と、失敗の中で苦しんでいる経営者の違いは、たった１つしかありません。　　　成功経営者は、時間を有効に使っています。　　　失敗経営者は、時間を無意味に浪費しています。社長さん、これからはすべての行動が成功へつながる道を歩んでください。健康という成功を手にしたければ、どのように行動し時間を使えばいいんでしょうか。朝早く起きて運動が必要でしょう。日曜日、ゴロゴロし、くだらないものを食べながらゴルフの番組を見ていて、健康になるでしょうか。暴飲暴食を避け、食生活を野菜中心にすることも必要でしょう。経営の成功を手に入れたければ、どのように行動し時間を使えばいいんでしょうか。徹底的に勉強してください。時間の限り参考になる本を読みましょう。くだらないテレビは見ないほうがいいでしょう。お笑いを見たりドラマが詳しくなって何か経営にプラスにまりますか。最近は「ツタヤ」なんかでも経営に大変参考になるのＤＶＤなんかを、レンタルしています。こんなのを借りてきて、食事中のくだらないテレビやめ、経営に役立つＤＶＤを見てはどうでしょうか。時間の使い方一つで、とてつもなく人生が変わる時代に突入しています。成功へつながる時間の使い方。失敗へつながる時間の使い方。これで人生の成功失敗が決まります。このコラムを読んでくださっている社長さんは、　　　　「成功へつながる時間の使い方。」を知っている社長さんでしょう。これからの時代は、とてつもなく変化の激しい時代です。過去の考えや執着を手放し、素直な気持ち、柔軟な思考を心がけてください。最後のもう１つ成功への重要なお話をして、このコラムを閉めさせていただきます。人間の脳は、否定をすると思考が停止します。経営改善へ、いろいろと知識や技術を提供しました。ふたとおりの社長さんがいます。１人は、読み習ったことを、自社の経営状況に応用して、素直に肯定し実行する社長さんです。もう一人は、いいことを読んだし習った、と認めるものの自社の経営状況ではどうなんだろうとか、と否定の思考をする社長さんです。どんないいことを学び感動しても、ほんの少しでも実行段階で「でも」という否定の思いがかすめただけで、そこで脳の思考は停止して、行動へ移すことができないんです。脳にはそのように、強烈な思考停止の機能があるんです。社長さん、人生には２つのことしかないんです。　　　　成功と学び実行するしか成功の扉を開けることはできません。成功の扉を開けるカギはこのコラムの中にあります。行動に失敗はないんです。すべては学びです。今年は素直な気持ちと肯定とポジティブで、思い切って行動し、成功を掴み取ってください。長い間、お読みくださってありがとうございます。これからに変化の激しい時代に、社長さんに少しでもお役にたてれば望外の幸せです。社長さん会社が、安定し永続的繁栄経営の道を進むことを、心よりお祈りしています。質問がありましたらどんなことでのかまいません。メールでお問い合わせください。 nunokawa@united77.net □■□■******************************************************　　ご質問ご相談は下記ＵＲＬからどうぞ http://united77.net/ 緊急を要する場合は直接私の携帯まで０９０－９２００－３１３９ __________________________________________________________________ お読み戴き有難うございました。皆様のご発展をお祈りし、今後より皆様のお役に立つ情報、提言を鋭意提供させていただきます。発行責任者　　ユナイテッド　マネージメントオフィス株式会社　　　　　　　布　　川　　　　立 □■□■********************************************************