社長さん、あきらめないでください。
どんな業種でも売上を上げる仕組みは必ず作れます。
売上を２倍以上にするマーケティングノウハウと
社員全員が感動、感激、感謝を共感し、共有する
事業計画の策定と実行ノウハウ。
成功事例から導き出した実績あるノウハウ
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| ＮＯ２６ タイトル 売上を倍増させる考え方とマーケティング |
１０－０２－１１
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今、苦境の会社を、現在の状況から脱出させ再建させることは難しくあり
ません。
苦しむ経営なんてあってはなら無いんです。
数百社を再建させた実績から、殆どの会社に関して、
「単純、明快、無理なく」 そして楽しく
再建させるノウハウと方法は編み出しています。
再建が不可能な会社は、次の３つだけです。
１．粗利が８％以下の営業をしている会社。
儲からない仕事でがんばっても仕方ありません。
２．社長さんがやる気をなくしている会社。
人生は、幸せになるために生まれてきたんです。
今の意仕事はその手段でしょう。
幸せな生き方は、今の仕事以外でもいろいろとあります。
３．社長さんが、批判的で否定的、愚痴、不平、不満が多い。
基本的に付き合いたくありません。
お客さんも来なくなります。従業員さんも嫌々働いてい
ます。
以上の３つの理由以外であれば、社長さんの会社は、必ず再建できます。
ですから社長さん、今の苦境などに負けず、会社の発展と社長さんや従業
員さんの幸せのために、苦境から速やかに脱出し永続的な繁栄経営の道を
歩みましょう。
社長さん、苦境脱出が経営の目的ではありませんでしょう。
会社は利益を上げ、税金を払い国や自治体に喜んでもらい、いい商品を作
ってお客さんに喜んでもらい、従業員さんにボーナスを払い、社長さんや従
業員さんの奥さんにも喜んでもらい、関係する人たち皆んなに喜んでもらう
ことが、真の経営の目的であるはずです。
そして感謝して「ありがとう」と、いう心の大切さを知り、つぎに人から
感謝されて「ありがとう」と、いわれる社長さんや、会社になることです。
ですから会社は、売上を上げ利益を出さなくてはならないんです。
私の関係先では、多くの会社が苦境脱出後に売上を伸ばしています。
前向きで、明るく、素直で、人の意見を良く聞く社長さんの会社では２倍、３倍
という売り上げ増加の会社も珍しくありません。
社長さん、決して、人事と考えないでください。社長さんの会社も、苦境から
脱出し、２倍、３倍の売上を上げることは難しくありません。
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それでは売上を倍増させる考え方とマーケティングの解説です。
売上を倍増するために重要なことは、目標を設定することです。
目標を設定しなければ、会社はどのような状況で経営されるのでしょうか。
社長さんよく考えてください。
目標が無ければ、それはただ過去からの惰性経営でしかありません。
惰性経営とは、単に目先の対応で時が過ぎていくということです。
そこには改善や改革といった経営にとって最も大切な、新しいものを生み
出すエネルギーや知恵は沸いて来ません。
経営にとって、原則的なとても重要な法則があります。
「会社とは、同じことを同じようにやっていては、
必ず潰れるように出来ている。」
と、いうことです。
実は経営とは、目標というゴールを決め無ければ何も始まらないんです。
目標というゴールを決めることで、達成へのエネルギーが沸いてきて、問題点
が見えてきます。
たとえば社長さんの会社が、年商５億円とします。
売り上げ目標を立てず、惰性の経営をしていれば、この厳しい経済環境化で
必ず売上を減少させます。
なぜって、全体の需要が減少している分、社長さんの会社も売上が落ちて
当たり前のことです。
そして、経営がどうなるかといいますと、収入が減った分資金繰りがきつくな
ります。
では、社長さんが、「今年は７億円売るぞ」と目標を設定します。
この目標は、社長さんが覚悟を持って「決める」ということです。
社長さんが決めれば、現状と目標のギャップが現出して見えてきます。
現出するギャップとは、
厳しい景気の影響で、売上の自然減が１億円。
７億円売るには、よって３億円の売上増加が必要という現実が現出します。
社長さんが先ず、やらなくてはならないことは、７億円は出来ると決める
ことです。
この決めるということがとても重要なんです。
今までの社長さんの頭は、年商５億円の枠内での発想しかなく、会社の売
上を７億円や、１０億円の年商にすると言う重要な情報が、実は見えてい
なかったんです。
見えないということは、もちろん実行していません。
これは社長さんが自分の能力を「年商５億円」と自己評価しているためな
んです。
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目標を決めると、達成の道は見えてきます。
ここでは難しい解説は避けますが、これは心理学的及び脳科学でスコトーマ
といって「自分の枠の中で見る物を決めてしまう」現象です。
実は、人間の脳は、もともと変化を避けるという機能が備わっています。
ですからほとんどの人は現状を変えられません。
そしてこの現状の枠を「コンフォートゾーン」と言って、自分が安心してい
られるゾーンということです。
ですからこの枠をぶち破って自己成長するには、目標を設定して「コンフォ
ートゾーン」を上げなければ成りません。
社長さんが、コンフォーとゾーンを上げ年商７億円ときめ、絶対出来ると
確信すると、年商７億円の重要な情報がどんどん見え出します。
１０億円と決めると１０億円の達成の情報と、達成の道が見えてきます。
しかし年商５億円の社長さんが、いきなり５０億円と決めても、頭はその額が
出来ると確信出来ないため、何も見えてきません。
それは 、無意識が自分の限界の線を引いて、自分ごとではなく、他人事
と判断し、５０億円と言う目標達成の意識に、脳が「無理」きめ働かないからです。
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年商５億円の会社を即時７億円に売上を上げるマーケティングを解説します。
とっても重要なことですし、必ず売上は上がりますのでよく読んでください。
社長さん、始めに言っておきます。
絶対に難しく考えないでください。楽しんでください。遊んでください。
成功の絶対原則は。
「単純、明快、無理なく」そして皆んなで楽しく、です。
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売上が確実に上がるマーケティングノウハウ。
いろんな商売がありますが、その中でもかなり厳しい「内装業者さん」を
例にお話します。
もちろん社長さんの商売でも同じことです。
内装業者さんは一般的に商品格差や価格格差がありません。
見積もりを出してお客さんに連絡しても、なかなか注文をくれません。
お客さんは「合い見積もり」 を取っているため、なんやかや言って結局は
値引き競争になるか、他社に注文を取られてしまいます。
レスポンスが悪いです。
ですから業者の皆さんは、新聞チラシを入れたり、広告をいっぱい打って
お客さん集めに必死です。
これが殆どの内装業者さんの「自分の商売の自己評価に縛られた枠」なん
す。
自分で枠をはめ、自分の枠の中で見る物を決めてしまう。
そのため自分の周りにある、自己評価の枠を壊す重要な情報が見えないん
です。
ですから、目標達成のリアルなイメージが沸かず、やり方も見えてきません。
いつまでも、同じ商品を、同じ方法で売っています。
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ニーズの裏にある本当の欲求
すべからく「もの」を買おうとしているお客さんのニーズの裏には、「こうなりたい」
という見えない欲求があります。
内装のニーズであれば、ここを直したいの裏側に、
「こんな素敵な住空間で、快適に豊かな暮らしがしたい。」
という欲求があります。
お客さんは業者さんには、欲求のことはあまり語りません。
そして、もっと重要なことがあります。
お客さんの少ない知識によるニーズ（内装に依頼）では、お客さんの裏側に
ある本当の欲求を満たせないかも知れません。
もっと違うことろを工夫するとか、違う方法で手をつけることで、お客さんの
本当の欲求を満足してあげられるも分かりません。
お客さんも「あ、そういうものあったんですか」と。
お客さんは業者さんに比べれば、素人です。
お客さんの本当の欲求を聞く心と、お客さんの立場に立って考えることで
新しい需要が生まれる可能性もあるでしょう。
お客さんが気がつかなかった欲求を満足してあげられる商品は、価格競争
になりません。
そして、もっともっとお客さんの知らない生活を豊かにする内装の商品も
あるでしょう。
プロであればそこをトコトン考えなければなりません。
ペットと一緒に生活している家庭の快適な生活のために。
片づけが苦手な奥さんの家庭の快適空間の提案。
お風呂好きの家庭の、お風呂ライフを考えて見ましょう。
土地は狭いけど、ベランダでガーデンバーべキューやピクニックのように
休みの日は太陽の下でランチが食べられる生活を提案してみては。
お客さんが「そうそう、そんな生活がしたかったのよ」という商品をたく
さん開発してください。
お客さんは「快適な生活」がしたいから、内装の見積もりを依頼します。
そのことを忘れないでください。
そして、内装も重要ですが、家の周りを見てください。
柵が壊れていたり、ペンキがはげていたり、外壁がぼろぼろだったりと。
中だけきれいでも、外が汚れていては決して快適になれないでしょう。
ちょっと外壁を部分的にタイルを張ったり、窓にヨーロッパのプチホテル
のような、かわいいテントをつけ花を飾ったりと。
とても豊かな気持ちになるんではないでしょうか。
うちは外装はやってないんです、なんて言わないでください。
内装の商品開発と同じように、外装の商品もたくさんたくさん開発してく
ださい。
ほかに、お客さんが「豊かな生活がのため」の商品をたくさん開発してく
ださい。
社長さん、社長さんの会社はお客さんの喜ぶ物は何を売ってもいいんです。
それが商売です。
商品には価格があります。
これらの商品は社長さんの会社の独自商品です。価格決定権は社長さんにあ
ります。
儲からない商売はやってはいけません。
価格競争はしてはいけないんです。
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それでは、具体的なマーケティングの方法を解説します。
新しく開発した商品の価格が２００万円としましょう。
月額３０００万円の売り上げ増を目標にするんでしたら、１５件の受注
が必要です。
商品を３０個くらい作ってください。
お客さんを絞ってください。
商品の市場規模を分析します。
人口が３０万人の都市でしたら世帯数は１０万くらいでしょうか。
市役所ですぐに分かります。
ペットを飼っている家庭が２０％とすると３万世帯、潜在的な市場規模は
２００万円掛け２万で４００億円の市場が現出します。
ベランダでバーべキュー、小さいお子さんがいる家庭が１５％とすると、
市場規模は３００億円が現出します。
いろんな商品で、いっぱい市場規模を想定してください。
楽しくてワクワクしてくるでしょう。
夢が膨らんでくる感覚を大事にしましょう。
市場規模を想定することで、「売上は５億円が限界と言う自己評価の枠」
をはずしてください。
社長さんに、必ず売上の上げ方が見えてくるはずです。
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年間のマーケティングカレンダーを作りましょう。
毎月、３個程度の開発した商品の販売スケジュールを作りましょう。
商品が開発でき、お客さんが決まりましたか。
次は、そのお客さんにどのように伝えるかです。
伝え方を説明します。
伝える内容です。
① あなたにとってこんなにメリット（購入動機） ある商品なんです。
② 送り手の想い。あなたのためにこんな想いで作りました
③ こんな人たちが、こんな会社で設計したりで作っています。
④ お客さんにどうして欲しいのかを伝える。
⑤ 購入動機のトリガーを演出する。
伝え方（プロモーション）はいろいろとありますが、内装業者さんの販売
エリアは、地域限定でしょうから、新聞チラシや、ポスティング、地域を
ターゲットとしたホームページなどになります。
そして１つ１つの商品の販売計画を、販売計画年間カレンダーをつくり、
各月２から３個カチカチっとをはめ込んでください。
こんな具合にです。
５月は、商品ＮＯ２とＮＯ５とＮＯ７をプロモーションしようと。
たとえば、ペットのプロモーションをＮＯ５とします。
レスポンスが最悪１％でも３００件の受注があります。受注総額は、３００件
掛け２００万円で６億円になります。
ペットを飼っている家庭はそんな多くない。
それでは１割でもいいです。計算してください。
ここで重要なことは、プロモーションによる売上予算の達成率ではありません。
あくまでも、売上額が増え利益も増えることが目的です。
社長さん、自分の会社に当てはめてやってみてください。
このマーケティングはとても恐ろしいんです。
突然、膨大な市場が現出してくるんです。それも考えた社長さんの会社だけ
にです。
うちは、特殊な商品を扱ってるから無理だといわないことです。
社長さん、否定や批判はいけません。自己評価の壁が壊せません。
いつまでも否定や批判をしていては愚痴や不満につながり、会社も人生も台
無しにしてしまいます。
前向きで、明るく、肯定的に取り組み出来ると信じると、目標達せへの道は
必ず社長さんの前に現出して見えてきます。
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社長さん、売上を上げる方法は、まだまだたくさんあります。
社長さんが決めなければなのも始まりません。
今この厳しい経済化で、多くの中小企業が倒産と隣りあわせでもがいてい
ます。
この厳しさは当分続く考えてください。
苦境にある中小企業の社長さんの大半は、自分で能力の限界とつくり、自己
評価の枠をはめ苦しんでいるんです。
でも社長さん、分かってください。時代は確実に進化しています。
私たち消費者はいつの持代も、もっと豊かな生活を求めています。
自分の商売をよく見てください。もっともっとお客さんに喜んでもらえ
ことはないかと。
考えて考えて考え抜いてください。
考え抜いているその先に、必ず答えが見つかり、そのとき社長さんは今の
もやもやの世界から、突然、真っ青な澄んだ青空へ突き抜けるときが来ま
す。
そのときから社長さんの会社は、永続的繁栄の道が広がることになります。
長々とお読みくださり、ありがとうございました。
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皆様のご発展をお祈りし、今後より皆様のお役に立つ情報、提言
を鋭意提供させていただきます。
発行責任者 ユナイテッド マネージメントオフィス株式会社
布 川 立
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